В этой статье поговорим о принципах продажи в оналйн-школе. Что важно понимать копирайтеру, чтобы писать эффективные продающие тексты для онлайн-школ или индивидуальных специалистов, который предлагают свои услуги/консультации и обучающие программы.
В основном, продажи в онлайн-школе осуществляются двумя ключевыми подходами:
- Запуск образовательных продуктов.
- Автоматизированная воронка продаж.
В чем отличие этих подходов. Запуск новой программы предполагает ручную работу — создание постов, написание серии писем, запись видео и т.д. Если запуск прошел удачно, его переводят в автоматический режим. Уже готовые материалы выстраивают в определенной последовательности, создавая автоматизированную воронку продаж этой программы.
Если запуск проводят в заданные сроки, то автоматизированная воронка продаж может функционировать 24 часа 7 дней в неделю.
Что касается схем продаж, то их на данный момент тысячи. Но в итоге все они сводятся к продаже основного продукта.
Классическая схема продаж состоит из такой цепочки предложений продуктов:
- Фронт-енд (Лид-магнит). Человеку предлагается условно бесплатный продукт. Условно, потому что для его получения посетитель оставляет свои контактные данные.
- Трипвайер. Платный продукт с очень низкой стоимостью. Его задача — помочь человеку совершить первую покупку в данной интересующей его теме и получить ощутимый результат. Это позволяет снять некоторые страхи и сомнения до покупки основного продукта.
- Бэк-енд. Основной платный продукт.
Бывают ситуации, когда после лид-магнита сразу идет продажа основного продукта. Например, после бесплатного вебинара идет продажа платной программы. А тем, кто не приобрел платный продукт, в дальнейшем предлагается трипвайер, например интенсив, после которого также предлагается основной продукт.
По степени готовности потенциального клиента к покупке, в онлайн-школе выделяют такие этапы продажи:
- «Прогрев аудитории». Этот этап направлен на выстраивание доверия. Допустим, человек не знаком с онлайн-школой, но заинтересовался бесплатным продуктом, который она предлагает на подписной странице. Человек оставляет свои контактные данные, получает полезные материалы и составляет свое мнение о данной компании или эксперте.
- Оффер (предложение). На этом этапе предлагается платный продукт. Например, подписчика приглашают на полезный бесплатный вебинар, в завершении которого идет предложение приобрести участие в платном тренинге.
- «Дожим». Это этап отработки возражений. К примеру, кто-то не мог участвовать на вебинаре, кто-то был, но не до конца, кто-то досмотрел, но не был готов купить. Этим людям в письмах отправляются полезные материалы, примеры учеников, отзывы о тренинге.
В этой цепочке ключевую роль играет «этап прогрева». Не зря в народе говорят: «Встречают по одежке, …»
Именно поэтому копирайтер должен настолько знать и понимать целевую аудиторию продукта, чтобы с первых строк говорить с ней на одном языке.
Человек должен чувствовать, что обращаются именно к нему, говорят о нем, описывают его проблемы и желания. И когда его пригласят на основное событие, он с большой долей вероятности будет готов решать свою проблему именно с помощью платного продукта данной онлайн-школы, данного эксперта.
Лояльный к эксперту человек не отпишется от рассылки, не пойдет решать свои проблемы к конкуренту. Так правильные идеи, заложенные с первых строк, с первых касаний с человеком, начиная с этапа «прогрева», в итоге увеличивают вероятность покупки. И прибыль онлайн-школы.
Поэтому профессиональный копирайтер всегда мыслит масштабами запуска, где каждое письмо, каждый пост, вообще любой текст несет определенные смыслы и ведет к достижению главной цели.